Walmart er stort set den største gevinst, når det kommer til at sælge dit produkt - men at være på hylderne kan skabe lige så mange problemer som muligheder. Praktiske råd til, hvordan man gør det rigtigt.
For en lille virksomhed, der er vant til at producere mængder i de lave tusinder, kan muligheden for at levere titusindvis af produkter til 3.400 Walmart -butikker være en drøm, der går i opfyldelse - eller et mareridt, hvis de ikke er forberedt på forhandlerens forventninger.
Ariela Balk, grundlægger og administrerende direktør for mærket lingeri og badetøj Smart og sexet og Nell Merlino, administrerende direktør for Jeg er med , en nonprofit-gruppe, der hjælper kvindelige iværksættere, er forpligtet til at hjælpe små virksomheder som en vej til økonomisk vækst, men på en decideret ny måde-ikke med trinvis vækst, men ved at skabe markedsfleksibel, bredt baseret salg fra starten .
I hælene på Walmarts meddelelse om sit tilsagn om at købe yderligere 50 milliarder dollars i amerikanske produkter i løbet af de næste 10 år, bad Balk og Merlino for nylig top 100 millioner dollars sælgere til Walmart om at dele råd med nye iværksættere, der ønsker at forberede deres produkter til detailgigantens købere. Det gælder for alle, der har drømt om at få en knæk på Walmarts 138 millioner ugentlige shoppere.
Eksperter inkluderede turnaround titan Lynn Tilton, administrerende direktør for Patriarch Partners; tøjmogul Mark Adjmi, administrerende direktør for Adjmi Apparel Group; ekspert tættere Joey Setton, koncerndirektør i Saramax Apparel Group; og licensekspert og administrerende direktør for Sequential Brands Group Yehuda Shmidman. Her er hvad de delte:
Dit produkt skal passe til Walmart; Walmart behøver ikke at passe til dit produkt. De fem paneldeltagere er enige om tre grundlæggende for alle, der overvejer at sælge til Walmart: Appellerer dit produkt til Walmart -kunder; fylder det et tomrum på forhandlerens hylder; og er du villig og i stand til at få dine omkostninger lave nok til at være både rentable og opfylde Walmarts strenge prisstrategi?
Din infrastruktur skal opfylde ordrekrav. At arbejde med Walmart er et døgnåbent job, og hvis du ikke er klar til det, bør du afsætte din indsats for at komme på butikshylderne, siger Balk, der sender 60 millioner beklædningsgenstande ud om året-mange af dem til Walmart . Kan du håndtere genopfyldningsbehov, logistik og behandlingstider? Hvis du ikke har personalet til at håndtere de ting, falder byrden på dig, siger hun. Hvis du ikke kan holde din ende på aftalen, kan din første chance være din sidste. Derfor ventede Balk fem år, før han indgik en aftale med Walmart om hendes Smart & Sexy -serie. Jeg var nødt til at forstå, hvad jeg skulle levere med hensyn til kvalitet og priser, og hvilken form for personale der var nødvendig for at nå disse mål.
Shmidman siger, at hvis du ikke har produktionskapacitet, bør du overveje at licensere dit produkt til en producent som en måde at skalere din virksomhed til at opfylde Walmarts volumenbehov. Du er måske god til at markedsføre, men hvis du ikke kan tjene penge på produktion, er du gået i stå, siger Shmidman. Det er den forretning, vi er i - vi kan muligvis ikke finde de bedste fabrikker, men vi ved, hvordan vi bygger mærker.
Forstå de sande omkostninger ved dit produkt. Det kan være udfordrende at opfylde Walmarts prisbehov, som er lavere end de fleste små iværksættere er vant til, især hvis de ikke ved, hvad produktet rent faktisk koster at lave. Folk undervurderer ofte omkostningerne ved at producere deres produkt og de omkostninger, der kræves for at drive deres virksomhed, siger Tilton. Det skræmmer mig, at så mange kloge mennesker ikke kender de sande omkostninger ved at lave deres produkt. Det ligger ud over vareprisen. Hvert firma skal have en prismodel på hvert produkt. Hvad er din engrospris? Har du rabatter? Vil du tage retur? Hvad er din overhead? Har du brug for inspektører på jorden? hun siger.
Walmart kræver f.eks., At producenternes fabrikker overholder deres standarder, og inspektører er nødvendige for at sikre overholdelse. Disse mennesker koster penge, som skal arbejdes ind i din bundlinje.
Forberede. Når du har fået en aftale med Walmart, skal du lave dine lektier. Inden dit første timers møde med en køber skal du lægge 100 timers forskning i, siger Adjmi. Det betyder at besøge de afdelinger, hvor dit produkt sandsynligvis vil blive lagerført og virkelig studere dem - layout, lager, trafikmønster, shoppere i midtergangen. Alt. Det betyder også, at du gør dig bekendt med Walmarts leverandørforventninger, som er detaljeret på dets websted.
Mange mennesker siger: 'Jeg kender min virksomhed', men det er bare det halve spil, rådgiver Adjimi. Jeg har set disse mennesker blive blæst væk i Walmart -møder, fordi de ikke forstår, hvad de skal vide for at besvare Walmarts spørgsmål: Hvordan ser konkurrencen ud? Passer dine fabrikker til Walmarts forventninger? Hvilke marginer forventer du at få? Hvor vil produktet passe ind i det eksisterende kategorimix i butikkerne? Er det et regionalt produkt, godt for 500 butikker i modsætning til 2.500 butikker?
Ikke alene skal du kende dit produkt bedre end nogen, du skal kende Walmart bedre end din konkurrent. Hvis du ikke gør det, skal du blive hjemme og omlægge aftalen, siger Adjimi.
Vær sikker, men alligevel ydmyg. Du kan vide alt om dit produkt og så meget som muligt om Walmarts behov, men der er altid det spørgsmål, der ser ud til at komme til dig fra siden. Gør ikke noget svar, siger Balk. Fortæl dem sandheden - sig 'jeg ved det ikke, men jeg vender tilbage til dig i morgen', og find derefter svaret og kom tilbage til dem.
Tag ikke af sted uden en aftale. For at din virksomhed skal have omsætning, skal du sælge noget, minder Joey Setton os om. Det kan virke som en no-brainer, men ofte kan små producenter være så overvældede, at de ikke forlader et købermøde med en indkøbsordre i hånden. Den største hindring for at lukke er ikke at fokusere på, hvad køberen siger, sagde Setton.
Han fortalte historien om en sælger, der gik ind i Walmart med et fantastisk produkt vist på et smukt blankt staffelietavle. Setton var begejstret, fordi han virkelig troede, at de havde et hjemløb. Min kollega talte om varerne og prispunkterne. Han gjorde et godt stykke arbejde. På et tidspunkt sagde køberen: 'Åh, det er en virkelig sød vare', og hun begyndte at skrive notater om det. Men min sælger blev ved med at tale, om flere varer, og vendte staffelietavlen forbi den vare, køberen var så fascineret af.
Setton trådte til og engagerede køberen på det produkt, hun kunne lide. Vi brugte cirka 45 minutter på at tale om, hvor mange hun ville tage per butik, selvom der var 40 andre produkter på staffeliets display at tale om. I sidste ende kom de kun igennem fem eller seks sider - men de skrev ordrer, fordi Setton lyttede til køberen og ikke kun var bekymret for at komme igennem hele produktlinjen. Hvis en køber siger: 'Stop, jeg kan lide dette', stop derefter - for det er sandsynligt, at du får ordren. Dit job er ikke bare at forsøge at sælge; du skal lukke.
[ Billede: Flickr -bruger Nomadisk Lass ]
